K12在线的运营方式

K12在线教育的最终目的就是将用户变现,然而变现最重要的就是运营。接下来我们就一起来了解一下K12在线的运营方式。

K12在线的运营方式

K12教育坐拥6500亿以上的市场规模,但在线教育行业无一不是红海求生,K12在线亦是千疮百孔。说到底,K12在线的核心业务目标是收入,而付费环节恰是其阿基琉斯之踵。

现在市场K12在线模式有两种:就是查题工具和B2C直播。查题工具通过极致体验满足用户查题的需求从而获得流量,B2C直播通过freemium(免费增值)的免费方式导入增加用户。

1.流量引入后,K12在线的运营方式普遍粗矿,危及用户留存。

通过推广,一次体验课程报名人数动辄两三千。报名后归到一个社群,进群人数大概是1000人左右。入群后到听课阶段,缩水至30-90人,听到结束时剩下不足50%。你可以认为这是流量的筛选过程。一个专业的运营人员考虑的是怎么样建立用户沉淀机制来高效促成留存与用户的活跃度。

K12在线的运营方式

2.用户留存后,K12在线普遍缺乏高效的运营机制促成活跃。

这个问题在查题工具类产品上更明显。查题工具的核心价值实际上是满足用户查题的需求,而付费服务的核心价值却是满足用户通过课外辅导提升成绩的需求。因此,工具带来的留存用户和付费用户还存在距离,需要通过运营促成活跃,实现转化。

二 .回归用户本身谈需求。

前面说过,K12在线付费服务的核心价值是满足用户通过课外辅导获得成绩提升的需求。所以说用户的核心需求主要是通过课外辅导来让自己的成绩得到提升。这个核心需求分成两个需求:第一是对优质辅导的需求,第二是对学习氛围的需求。

K12说到底还是针对用户应试教育的产品。但因为应试教育的逆人性,用户接受辅导的需求是马斯诺需求层次中的安全需求,处于对掉队的恐惧而需求辅导,是一种被动型需求。

K12在线的运营方式

三 .突破场景,建立社区。

满足用户对学习氛围的需求,最好的运营手段是赋予用户场景,建立学习社区。说到社区,前面有个坑有必要再提及。K12在线的核心价值是学习和辅导,不是社交。因此,社区的建立一定要围绕学习,而不是社交。

四 .社区的开创始于社群

罗马不是一天就建成的,社区的建设也有个过程。在初期,社群应该依赖于社群。社群中的优质种子用户能为社区带去良好氛围,也能在社区成型前保证留存与活跃。用户属性偏差大的社群难以运营。通常的社群运营是在freemuim(免费增值)报名后拉进一个“大社群”,但这样的运营方式太过粗放。我们是不是能把流量控制得更精细化一些呢,让教育APP精细化运营,让我们能在报名后根据用户属性把他们分配到30-50人的“小社群”里做更精细化的运营。

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