万字解析Keep(2):和keep学赚钱——“慈善家”如何薅羊毛

你在Keep上花过钱么?你在keep上买的几件T恤养活了Keep?keep的注册用户破亿。流量只是结果,流量不值钱。


你在Keep上花过钱么?你在keep上买的几件T恤养活了Keep?

万字解析Keep(2):和keep学赚钱——“慈善家”如何薅羊毛

一、流量的价值在于转化

keep的注册用户破亿。流量只是结果,流量不值钱。

“死流量”是没有价值的。

流量的价值在于转化。

  • 流量转化为更强的用户关系,关系链是值钱的。
  • 流量沉淀为丰富的用户数据,数据是值钱的。
  • 流量转化为更深的付费行为,付费是值钱的。

万字解析Keep(2):和keep学赚钱——“慈善家”如何薅羊毛

“流量”是不值钱的,而对“流量”免费,是最大的慈善。

keep用户过亿,keep对于大部分用户是免费的。keep中的广告很少,keep没有通过广告去打扰用户锻炼。

那keep如何挣钱呢?

又要说一下交叉补贴。

二、如何优雅的薅羊毛

交叉补贴(Cross Subsidization)是一种定价战略,通过有意识地以优惠甚至亏本的价格出售一种产品(“优惠产品”),而达到促进销售盈利更多的产品(“盈利产品”)的目的。

交叉补贴又叫“优雅薅羊毛”,具体有几种打法:

1. 羊毛出在猪身上打法

A用户免费,是因为第三方为他付费:用户A免费看的新闻,是广告商在付费。用户A免费看的视频,是广告商在付费。

万字解析Keep(2):和keep学赚钱——“慈善家”如何薅羊毛

这种方式对于keep可行么?

keep,微信读书,支付宝等工具APP,广告变现是最应谨慎考虑的。

为什么?

用户使用工具追求的是效率,而广告会影响到用户的效率,这会动摇企业的核心价值。

所以,羊毛出在猪身上,对于keep的难点是——工具模式下猪在哪里。

爱上一头臭居居(臭猪猪==!),可家里没有猪圈。

——姜太公公

2. 羊毛出在羊身上打法

  • A用户免费,是因为另一群B用户在付费:用户A免费使用的印象笔记,是那些购买了VIP包月的用户B在付费;
  • A用户免费,是因为2个月后的A用户会付费:用户A免费获得的剃须刀,是未来的用户A购买剃须刀片在付费。

万字解析Keep(2):和keep学赚钱——“慈善家”如何薅羊毛

羊毛出在羊身上,对于keep的难点是——用户都是来锻炼的,宰哪只羊。

两种模式下,keep都有难点。那keep是如何解决的呢?

三、羊毛出在羊身上:宰哪只羊?

慈善家的第一性禁忌是:不以慈善的名义挣钱

—— 姜太公公

印象笔记中,用户当月上传1G流量免费,10G流量收费。收费模式为一刀切。低级工具免费,高级工具收费。

这句话的前提是,低级用户用低级工具,高级用户用高级工具。

可是,你想想,keep的那些高级用户——八块儿腹肌,胸贼大,一天一练,比教练都专业,用的着keep提供的高级工具?

keep并没有给高级用户的高级工具。

所以,宰哪只羊?

反正高级用户宰不了,因为keep没有给高级用户的高级工具。

万字解析Keep(2):和keep学赚钱——“慈善家”如何薅羊毛

既然用户划分解决不了问题,keep怎么办呢?

回到交叉补贴的原理——优惠产品和盈利产品。用优惠产品吸引用户,用盈利产品挣钱。盈利产品挣的钱“交叉补贴”优惠产品。

这种做法必须在具备以下条件:用户对优惠产品价格极为敏感,对赢利产品价格不敏感。要不,你说产品吸引谁?

keep的主要产品是“动作课程”。经过一段时间的用户教育,用户变得价格敏感。这种课程生来免费,再收费就很难了。免费的线上课程一搜一大推,此时收费,用户一定会“咿呀,搞啥子喽”

keep如何使用交叉补贴呢?就需要增加一些价格不敏感的产品。

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有一些产品,天生价格不敏感的。比如:实物商品(衣服,瑜伽垫)、知识(减脂热量缺口原理讲解)、服务(一对一培训)等。这些产品,如果收费,用户觉得无感;如果免费,用户觉得商家有企图。

keep需要将他的产品维度,从价格敏感的“动作课程”扩展到其他价格不敏感的——商品、知识、服务。

对于用户价格敏感的产品免费,用户价格不敏感的产品收费,从而找到有付费意愿的用户。

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小结:keep的盈利模式目前看三大块:

  1. 实物电商,包含自营运动周边和运动硬件;
  2. 内容付费,包含线上的课程(舞蹈等)和现下的课程(keep land);
  3. 定制化服务,比如减脂训练营等。

四、羊毛出在猪身上:猪在哪儿

我总跟身边朋友说,如果你想吃互联网这碗饭,并且想吃得好吃得长久,心中就必须有大爱。如果你只能解决一小部分商人的问题,帮助小部分人去坑大多数人,那你就只能叫网络商务服务公司,不能叫互联网公司。

——引用自“一字一元”的《互联网媒体只能卖广告吗?》

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第三方怎么进来?

通过连接。

media的中文释义是媒介,在传统的观念中,报纸、图书、信件、广播等是媒介。

我是这样理解media这件事儿的——连接必通过媒介,连接就是media。

万字解析Keep(2):和keep学赚钱——“慈善家”如何薅羊毛

微信是media,连接人和人。支付宝是media,连接人和服务。

建立连接,才会引入第三方。

keep是工具,做的是单边市场。想要找到猪,也就是第三方,就需要扩展media属性。

keep现在做的社交媒体,用户通过内容进行互动。其实就是从一个单纯的工具,变成一个media,建立和人和内容的连接。

有了连接,才有后续变现。

五、总结一下啦

羊毛出在羊身上:宰哪只羊?

把内容变成实物或者变成服务。既然用户不愿意为“一直都免费”的训练付钱,那就衍生出用户愿意付钱的产品。

羊毛出在猪身上:猪在哪儿?

如何引入第三方?通过增强自己的连接,扩展自己的media属性,从而引入第三方。

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#专栏作家#

姜太公公,微信号公众号:grandpa_jiang,人人都是产品经理专栏作家。产品老流氓,终身学习者。致力于研究产品方法论,解决小白PM的疑难杂症。

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