高星酒店用户增长策略设想

本文运用“用户增长 ”的经典漏斗对高星酒店 的用户增长提出自己的见解。文章一共分为以下6块内容。

本文运用“用户增长”的经典漏斗对高星酒店的用户增长提出自己的见解。文章一共分为以下6块内容。

一、引子:高星酒店用户与业务

二、获取:用户在哪里

三、激活:酒店优势

四、留存:用户满意度

五、变现:营销策略

六、推荐:口碑营销

一、引子:高星酒店用户与业务

用户画像:商务出差人群、旅游度假人群、当地高端人士、举办婚礼人士

用户场景:人(家/企业/线上聚集区/高端场所等)——旅行社——车——机场——景点——酒店

用户群关键词:一定经济实力、注重生活品质、享受生活、企业中高层、消费升级等

主营业务:客房、宴会、会议、餐饮

消费特征:低频高品质消费

聚居特征:集中于某些特定区域及场景,概括为“场所集中”&“特定场景”

场所集中:用户群相对集中某些场所(企业、高端场所、旅行社、机场、旅行贴吧论坛、OTA等)

特定场景:用户群存在于特定场景(商务会议、出行、景点游玩等)

二、获取:用户在哪里

基于高星酒店的用户群的【聚居特征】,所以主要的获客方式为:多渠道合作

多渠道合作方式总结为为以下7种:

1、员工转化

方式说明:企业内部员工订房尊享折扣、会议优先预定特权与折扣

渠道代表:企业、航空公司等

2、基盘引流

方式说明:打通会员体系,双方会员数据互通,会员权益共享

渠道代表:大流量高端商户(环球百货超市citysuper、麦德龙等)

3、线上用户聚集区KOL

方式说明:软文推广(“住五星级酒店是什么感受?”“九寨沟酒店测评”)、社区社群专属福利(发券、社区码折扣)

渠道代表:旅行相关贴吧、论坛、频道、驴友之家

4、代理合作

方式说明:产品层嵌入高星酒店预订流程

渠道代表:线下旅行社、OTA  (携程、马蜂窝)、婚庆公司

5、场景营销

方式说明:司机机场接送场景营销,实行司机按人头现金补贴&客户折扣优惠

渠道代表:出行平台滴滴打车、美团打车、e代泊等

6、产品嵌入

方式说明:产品层嵌入预定流程,获取精准用户,促成订单转化

渠道代表:精准高端商户(spa、高尔夫等服务预订平台)

7、线下海报名片广告

方式说明:酒店和周边用户群匹配的商户进行互推

渠道代表:酒店周边商户景点(KTV、酒吧、周边饭店、景点等)

三、激活:酒店优势

基于不同用户群&不同场景采用不同的点去激活

1、商务出差人群:location、环境、交通、性价比

2、旅游度假人群:环境、服务

3、当地高端人士:品牌、环境、服务、档次

4、举办婚礼人士:品牌、档次、心理(婚礼一生一次)、交通

关键点:你和其他高星级酒店的优势?  性价比/服务/增值套餐/环境/交通

可以对这个软文输出,投放于不同用户群聚居区,并配有相关活动,促进用户下单

(激活这块写的比较简略,因为用户群的特殊性,获取用户的同时基本就是激活了用户)

四、留存:用户满意度

对于线下服务行业,用户满意度是影响留存率十分关键的指标。应该做到基本服务标准化,增值服务超出预期(差异化的小惊喜)

1、满意度问卷:每一位用户离去时,邀请其填写满意度问卷(确保用户处于放松舒适的环境)根据问卷结果一对一跟进,确保每一位客户满意开心地离开

2、用户持续跟进:用户首次消费后,根据用户信息适当时间点触达用户、关怀用户

3、首次消费捆绑:类似于“套餐卡/充值卡/会员卡”之类的活动

介于酒店消费频次低,可以推出主卡+副卡的形式,家人朋友可以通过副卡消费,以此吸引客户充值更多金额

4、其他说明:关注关键数据

综合指标展示,辅助发现留存率问题(留存曲线)

横向维度(服务、用户分类、渠道)对比分析,细化留存率,辅助问题定位。

比如:发现接受过某类服务的用户群留存率/满意度高于没有用过该服务的用户群,则用户首次消费时引导用户购买或者赠送此服务

五、变现:营销策略

这里的【变现】主要指提升营收。营收=用户数*客单价。用户数在【获取】中已经说明。这里主要讲客单价的提升。

结合不同用户群需求营销

关键点:用户分层、服务组合策略、营销策略、员工培训

以下设想了3种用户群的服务组合策略以及一些常用的营销策略:

1、商务出差人群:推出商务房(价格略高)+温泉、咖啡、手表、钢笔等商务配套

2、旅游度假人群:推出海景房(价格略高)+温泉、亲子活动、度假区体验等增值服务

3、当地高端人士:推销高尔夫、spa、桑拿等增值服务/4、举办婚礼人士:推销液晶大屏、婚庆礼仪、跟妆摄影,酒席赠3间房(往往3间房不能满足需求,会加订)

4、其他营销策略:满赠、满减、加价购、限时特惠、限量特惠、对比法则(2个差不多的服务,但是摆一个虚高价格与常规价格作对比)、套餐包装、商品陈列规则(啤酒与尿不湿的故事)、爆款打造

六、推荐:口碑营销

1、老带新活动:通过老用户的分享行为带来口碑传播

主题:那些年,我们走过的路,住过的酒店,看过的风景…

活动说明:邀请消费用户写消费体验感受/旅途见闻/旅行攻略/其他,在文末或者文中,【毫无违和】地植入酒店信息,并投放于线上用户聚集区(旅行相关贴吧、简书、知乎、朋友圈等),从阅读量、参与度、影响力等评比,获得相应奖励

注意点:有些渠道有删帖风险,事先沟通

活动目的:增强目标用户群认知、获得一批软文用于多渠道推广

2、拼团活动:用户参与拼团享受活动价入住酒店

主题:让我们,一起同行吧

活动说明:通过部分对酒店兴趣用户,拉来其他有旅行计划但是未确定酒店的旅者。他们可以团标准间,可以团优惠券,以后还可以结伴而行。ps:旅行路上,多一个伴友,真的很美好。

活动目的:增加客房销量,扩大品牌认知

版权所有,禁止抄袭

始发于简书:陈逸燕

原创文章,作者:金香槟运营,如若转载,请注明出处:https://www.jxbin.com/10703.html