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六步让你轻松搞懂互联网家装行业运营模式

在互联网家装界待的不久,对互联网家装运营概念只能说略知一二,铲墙防水腻子粉太细没做深入研究,解决客户装修质量问题是目前互联网家装要努力去完成的事情。今天我们讲互联网家装运营。口碑营销攒流量、供应产品做规模、施工安装提效率,诸如此类的互联网家装运营概念多不胜数,一两个奶油小生也能顺词夸夸其谈,宏观不细腻,今天小学生带你走进互联网家装的微观世界。

六步让你轻松搞懂互联网家装行业运营模式

  步骤1:流量丨线上线下双拳出击,“烧出”盈利模式

家装行业低频次、高成本、长周期的特性已经被大众所接受,许多家装公司尝试用“薄利多销”来吸引客户,赚取流量,所谓“烧出”盈利模式。社群的互动慢慢增加客户黏性,依托口碑宣传加大流量优势,后期整合供应链提供低价格高性价比的产品,最终占据场景入口,并围绕衍生多种产品,实现产业链延伸。家装行业实际流量生成分为三种,线上,线下,联盟。互联网家装走互联网没错,但不能带来误解,传统线下促销这一套不能丢。

a.线上营销做品牌:官网、天猫、大平台

品牌扩张往往是很多中小型创业公司的痛点。官网设置,APP研发成本较大,且需要用大量的钱来砸市场,那么依托在已经拥有的一定影响力的平台进行品牌宣传成为不二之选。野心较大的企业可能会思量未来是否存在“狼入虎口”,自己的客户被平台带走的现象,但又迫于资金压力,暂时避避风头想想还是算了吧。

b.线下营销促成交:扫街、礼品、电话煲

楼盘交房信息扫街式统计,线上流量定期回访是传统家装的一贯做法,线上流量能买大但买不到安稳。目前线上转化率还较低,守株待兔的方法并不适用于家装。线下活动开展还是很有必要的,而且互联网+也带来了二维码扫码领奖,朋友圈的集赞领奖等多种新意的促销活动,给原本一成不变的传统营销注入了新元素。

c.异业联盟整流量:银行、中介、开发商

家装是一个费力不讨好的事,在原本复杂的基础上再去操心客流量难免有些吃不消。有资源就整合,重点资源重点合作。银行贷款可分三种:①客户贷款装修;②家装公司贷款买产品;③供货厂商贷款买材料。既解决资金问题,又能发展长期合作关系。众所周知,中介拥有一手买房客户信息,开发商则是拥有整个楼盘信息。异业联盟是流量最快的捷径。

以上绕口好记。虽说传统家装客户流量往往是靠线下主动进门和客户口碑来实现,但互联网+的切入也只是多补充了一个线上流量入口,摩尔定律终归只适用于类似团购、外卖、专车等高频低客单价的O2O行业。互联网家装凭借低价将自己的利润空间低至极限获取流量,或多或少有点帮助,不过除非有故事可讲,否则将很难维持价值的创造。

  步骤2:报价丨数据建模,一口置得标准价

你报面积我报价。互联网家装推出的低价装修仿佛一夜之间颠覆了传统。然而很多客户在体验过程中不难发现,互联网家装的销售模式与传统所一直做的低价快装并无二致,只是换了“互联网家装”的代名词,本质没有变化。很多互联网家装公司仍然是以每平米很低的装修价格配上华美的装修案例图片,再通过投放大量广告来吸引对价格敏感的消费者。看似如此,其实不然。

计价方式1:平米报价,面积×单价=一口价

与传统公司不一样的地方在于,互联网家装的一口报价的规则里已限制黑色收入的产生。传统家装各种陷阱坑骗客户招致骂声一片是因为互联网将这些黑色收入已统统“去掉”,不再附加。参照辅材或主材及工价标准来设定套餐价格,爱空间688也好,实创699也好,或是东易日盛推出的999。客户所面对的只是一个乘法公式,简单且快。

计价方式2:户型数据采集建模,价格区间分布

区间计价就是一条y=ax的上升直线,a是固定客单价,x是业主装修面积,y是总价。当a不变,建筑面积/套内实测面积越大总价越大,反之越小。纯半包还不涉及主材问题,若是全包或整包,同样的产品配置,面积越大对于客户来说是不利的。面积小的装修客户很多装修公司几乎是不接的,利润几乎为零。家装e站就是典型区间报价,每5平米一个报价单位。在与直线的交界点上,面积越大单价稍微降低,面积越小单价区间提升。即标准范围内乘单价,范围外看区间报价。

价格透明是重点。妨碍客户判定的应该不是688和699的价格区别,而是价格后面涵盖的实际范围,也就是一再强调的价格透明化,不会因各种材料不齐而强迫购买,也不用被工人硬逼各种费用后才被施工。

  步骤3:设计丨三维空间,风格色调自由切换

在设计师量房过程中会与客户交集未来这间房子的设计理念。“我大概想要这个空间看起来更灵泛”、“能不能把客厅和餐厅功能区分配比例设置恰到好处”、“我想让别人一进来觉得我家房子挺大的”,诸如此类的客户“需求”也算是爱莫能助。连夜加班画图,给到客户却只能得到一句,“我懂你的倔强,你却不懂我的向往。”

此前亿欧网文章《盘点:互联网家居行业七家工具类企业》中有强调:手机端和PC端3D设计软件彻底颠覆传统设计师CAD+3DMAX+PS出图时代。客户演变设计师,风格色调自由切换,即增强客户的参与感,又减轻了设计师的设计压力。

3D设计软件近期层出不穷,解决了传统装修时非标定制的雾里看花。真正达到设计一体化,还需要增强产品的整体销售能力,打通硬装、软装、家具的设计,才能实现后续的盈利模式。此前文章中也提到了目前3D设计软件的一些弊端,3D效果本身欠缺灵性,出图速度已经成为行业淘汰评价标准,产品失真导致所见非所得等都是目前设计领域最大的挑战。

  步骤4:产品丨大牌云集,F2C厂家直销

互联网家装所设定的F2C一站式服务优势很明显,戳穿了传统家装环环中介,店内选材选色也让客户更省时间和精力。近30%的装修款项的节省是一个公司集采能力的体现,一线品牌的合作需要用量画图赢得厂家的认可,让消费者不必为中间加价买单,完全可以在明码实价的环境下从容点餐,消费透明,满足个性化需求。

然而互联网家装F2C的模式目前还未能真正实现,受之约束的因素存在很多。

a.地域性品牌影响及定制品个性非标

南北有别,说的不仅是包子饺子的区别,在装修材料上也有一定的影响。比如北方天气比较干燥适合多乐士、立邦等,而南方气候潮湿、防水防潮可以选择广东、福建的一些本地品牌。地域性的影响相对比定制品差异较大,门洞尺寸蹲便规格,柜体台面材料的选择等都让互联网家装对产品套餐的敲定产生巨大压力。个性非标产品因为运营模式的不灵活无法当地采购,厂家周期定制直接误了工期。

b.厂家直发运营成本及施工工期保障

F2C在于成本降低。但对于家装公司来说,真正实现F2C厂家直销后物流成本费用不可小瞧。一个整包所需要用的主材大约2.2吨,正常市内物流车承重范围为500KG-2吨,也就是说一家装修运输实际大约需要2.3个车来完成。物流过程中难免会出现定制品磕碰或瓷砖破裂,导致工期无法保障。还有一种就是仓库建设,中心仓覆盖周边200公里,能缩小运输途中损耗,但建仓成本大,管理费用多。

c.产品库存无信息,更新换代不及时

建中心仓也好,远程物流也罢,厂家终归是批量发货,这即构成了中心仓分货拣货的管理成本。在未实现扫码入仓大数据统计的情况下,人工输入往往会出现很多问题。另外,爆款不会一直爆,线下门店样品展示目前还无法与当地经销商同步。客户在门店选好主材,交付首款,订单到厂家却发现产品已下架。产品更新换代不及时,非爆款产品无吸引,客户体验感差,商家信誉度低。

d.平台替代不了经销商,没有自掘坟墓的厂家

就目前来看,互联网家装平台总体体量较小,一个聪明的厂家不会因为一个爆款套餐而去损害自己的大渠道的利益。一般互联网家装产品套餐无底价清单更多是为了避免供应单价的流露,破坏与当地经销商的合作关系。比如你是厂家,你有400个经销商,你会为了一个交易额3000万的平台威胁到自己渠道商的利益么?平台的量起不来,厂家供货的重点还不会移动至平台,经销商在当地影响力短时间是无法取代的。

以上问题的存在,并不是否认这个模式。站在客户的角度,省心省钱省力是F2C的最大价值。而对于互联网家装来说,一味随大众喊口号显然不是长远之计,以上问题都需要重新审定模式来创新变革,实现真正的F2C既要考虑价格又要考虑质量。

  步骤5:施工丨可视化工地,得工匠者得天下

微信/APP全程监控,节点保障工期

跑工地是任何装修客最不愿提及的过往,全程监控,客户仅图心安。随着微信的普及,不少公司低成本做到在线施工,都建立客户群每天汇报施工进展。现也有不少公司开发APP施工管理系统,致力于实现工程在线可视化。足不出户看自己施工现场,让客户既省心省力。

自有产业工人的概念模式or产品标准化的工人雇佣模式

工人养不养不是一个非此即彼的问题,养了懒惰不养散漫。对于施工方来说,纠其一点:活多,供应有保障。手艺好的工匠不差活但需经常城市间奔波,稳定的收入来源既是工匠所盼望,也是公司稳定匠工的途径。互联网家装流量入口比传统的要大,供给工人的客流量不断才能掌控工人流失。活多,但不可盲目,对于工人施工标准应该有一套完整的体系。利用互联网+的特性,对各施工人员等级评分来按劳分配,提高工人积极性,保障工期及质量。

三分产品三分装修四分态度。在整个服务体系中,设计服务、产品服务、监理服务等固然重要,单列出来却很难让客户买单,必须+施工才拥有说服力。施工环节是装修服务全环节中,对客户价值体验影响最大,也是客户最关心的核心价值点。而工人却又是整个服务体系中与客户接触周期最长,距离客户最近的一方,判定这家公司装修质量往往靠非体系内的施工人员来掌握难免需要小心翼翼,更何况工地营销也是互联网家装不小的流量入口。

  步骤6:售后丨一对一管家服务,“42111”客户回访机制

目前很多公司都已经忽视了这一点,非存在客户投诉不回访。客户经理拿到提成后努力服务正踏门而入的新客户,家装公司为拥有更多流量而不停的思量广告投入和产品研发。已装修客户短时间也不会出现大问题成了部分互联网家装的侥幸心理。

与众多家装公司所设计的运营程序基本一致,管家一对一服务即提升客户经理服务质量又能避免设计师私单场景发生。在发展前期人员不足可以谅解,但客户经理应该对自己的客户服务到底,在装修工序结束后,适当的回访机制还是有存在的必要。“42111”又称五年回访机制,以一季度、半年、一年进行回访,次数不在多在于服务意识的端正态度。“回头客”、“亲戚客”、“隔壁客”可能会随之既往,客户口碑也是一种流量的注入。

6步熟悉一个家装,写完觉得其实家装又远不止6步。在互联网+的风口上,虽说家装的风可能已经吹过去了,但现在仍有很多企业在发展与创新的道路上寻找自己所力所能及的入口去创造切入互联网家装蓝海的机会。有大平台就走线上流量整合,有施工资质就抓落地服务,大家走的小心翼翼。也难怪,毕竟家装是重活。

目前很多平台所急于表现出来的就是速度干掉经销商,干掉包工头,干掉传统家装,凡是与之为敌的通通都想干掉,为了让一直笼罩在乌云下的家装重建天日。小编也希望这样的企业速度出现,但又祈祷正在努力“干”着的互联网家装不要通通变成炮灰,且留一口鲜肉待我日后慢慢咀嚼。

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