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用户获取成本计算

LTV(Life Time Value) 生命周期总价值

LTV是指在用户生命周期内,即用户第一次登陆到最后一次登陆给产品带来的总收入。简单的把LTV看成是ARPU(Average Revenue Per User)值在用户生命周期(LT-Life Time),即:

LTV = ARPU * LT

这里只是一个简单的换算关系,现实情况下LTV的计算是一个极其系统和复杂的工程。

CR(Conversions Rates)注册转化率

  • CR的含义很多,这里简单用来指注册转化率,或者叫 Register Conversions Rates会好一点,不过网上没人这么叫,这里就不自己创造名词了。

注册转化率一般是指用户访问了某种渠道(如:推广链接、APP下载市场)到最终注册成为用户的比例。

注册CR = 注册用户数 / 渠道访问数

一般情况下渠道的成本在一定的时期内是固定的,那么提高注册转化率对降低用户获取成本有很大的意义。优质的渠道、好的推广方案等都可以一定程度上提高注册转化率。

付费比

付费比是指付费用户在注册用户中的比例。付费比反应了产品吸引用户付费的能力。 付费比可以这么计算:

付费比 = 付费用户 / 注册用户


注册成本

注册成本是指成功引入一个注册用户需要的成本,如果单纯以注册为结果来投放广告,注册成本可以简单看成是CPA(Cost Per Action 效果付费)。CPA由CR和CPC(Cost Per Click 点击付费)决定:

CPA = CPC / CR

付费用户注册成本

付费用户注册成本,是指获取一个付费用户所需要的成本。付费用户注册成本由CPA和付费用户比决定。

付费用户注册成本 = CPA / 付费比


是否亏本了?

要看是否亏本就要看成本跟收入的比例。现实中由于有成本等因素的影响,LTV不能反映出产品的盈利情况,正确的应该是扣除公司成本后,用毛利来计算是否亏本。所以,盈利可以简单的判断成:

亏本: 付费用户注册成本 > LTV * 毛利率 盈利: 付费用户注册成本 < LTV * 毛利率

这个只是一个简单的计算关系,现实对成本和毛利的计算是一个复杂的工程。

我们把盈利的公式拆解开:

盈利 = ARPU * LT * 毛利率 – CPC / CR / 付费比

我们通过上面计算过程我们,假设在一定时期内成本是一定的,产品要更多的盈利可以从以下几个方面入手:

  • 提高ARPU
  • 延长用户LT
  • 提高毛利率
  • 提高注册转换率
  • 提高付费比

始发于简书:林子的笔记

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