电商运营

别再说是打杂的了,电商运营人工作是什么?

来,大胆跟七大姑八大姨说出你的工作。
运营人逢年过节回家必被亲朋好友拷问问的几个问题:有对象了没?挣多少钱呀?你那工作都是干啥的?前两个问题可以用没有、没有多少直接含糊其辞,而最后一个问题可就难为运营人了。今天以笔者工作为例给各位打个样,免得以后说自己是打杂的。

1,电商的商业模式

很多人很羡慕电商平台,似乎逢年过节就有电子券。当然节假日雷打不动的加班节奏也让许多互联网从业者显得累觉不爱。

事实上搞懂电子商务要知道其商业模式,知道其靠什么赚钱、盈利。电子商务很难懂?无外乎是用人力、代码将商品搬到了互联网之中。而这其中的平台只是起到了连接的作用。

如果再将电商说的通俗易懂点也就是卖东西的,说的再传统再本质一点呢是零售。电商从业者不管是管理人员亦或者执行者,首要了解零售本质。电商的逻辑将商品从线下转移到线上。

电商商业模式赚取商品价格差,亦或是收取商家服务费或者分成。前者典型是toC的淘宝,本来生活,每日优鲜,爱鲜蜂,有好东西等都是赚取商品价格差的。后者典型电商团购平台新美大、外卖平台等。当然也有两者均有的平台,其特色是一方面有自己自营能力,一方面会吸引商家入驻。

再来说说电商能够提供的给用户的大多数价值,无外乎用户可以在网上购买到优质、高性价比的商品以及差异化的服务。

电商的盈利模式除了收取商家服务费或分成、赚取价格差之外还会有其他的盈利模式?答案是有的,当电商有一定用户基数(包括商家)时,给用户提供投资理财服务或者给上游供应商提供供应链金融服务必然成为衍生盈利模式之一。

2,电商模式的增长

电商模式增长取决于买卖双方数量、质量以及买卖达成效率,而影响达成效率则取决于以下几个方面:

  • 商品品类以及数量是否能够满足现有用户需求;
  • 商品价格是否有足够的市场竞争力;
  • 产品体验如购物流程、物流发货速度、售后服务质量等。

因此电商的核心指标往往包含商品数量、用户规模、成交总金额、交易转化率达成率等。

解决商品数量问题很多平台靠得是招商,靠采购筛选一些优质供应商来做解决品类单一商品数量较少问题。平台也会根据相应的转化数据来淘汰或者优化已有的商家。

用户规模意味着运营拉新手段,意味着企业要用户增长,而真正的用户增长=有效用户的增长=用户获取用户留存率用户变现率。

用户增长的难点在于用户的获取,现有的电商企业均采用商品做引流来实现线上拓客(这部分品类称之为流量品,往往是亏损的用于打价格战的负毛利品),拥有线下实体店或会员基础的会通过地推送礼模式进行。此外,很多电商公司通过招募微商代理进行不断裂变与变现,最典型例子是切糕王子。

不排除很多流量是靠渠道投放广告或者资源互换来博得流量,但是无论是站内流量还是站外流量,光有用户还是不够的,电商最终目的是转化是达成销售、更是要以盈利为目的。

如果用公式流量转化率客单价*购买频次来表示销售额的构成,那么从用户访问起点到终点,每一个环节用户都会用户流失。每一步都会有一个转化率,所以要根据用户每一个环节产生的转化率进行分析,旨在找出每一个环节可能造成用户流失的原因。

3,电商运营人的关注点

作为电商运营人一定要切记电商是属于交易型的产品,无论在做拉新、促销活动、亦或是品牌推广时均要顾虑到成本支出。更要明确可以量化的指标。

  • 流量指标UV:独立访客数;PV:页面浏览数;访问时长:用户访问时间;

    跳出率:衡量用户访问深度;

    转化率:衡量流量质量和转化效果。

  • 销售指标购买用户数:最终发生支付的实际用户数量;订单量:发生实际支付的用户数产生的支付订单;订单商品数:所有订单的商品数量之和

    销售金额:用户支付的总金额;

    客单价:每位用户支付的金额。

  • 运营指标注册用户数:发生实际注册行为的用户数,反应注册用户的增长情况;购买用户数:产生实际支付行为的用户数,反应实际成交情况;购买转化率:购买用户数/注册用户数;

    退换货率:发生退换货订单数/总订单数,反应商品运营状况和服务质量;

    支付转化率:支付成功的订单数/总订单数,反应支付通道通畅与否‘’天早复够率:一段时间内(可以是两周,可以是一个月)重复购买的用户数/总用户数,反应用户活跃度。

  • 此外还要了解CPM(按展示付费-弹出窗口)CPC(按点击付费-点击广告)CPA(按行为付费-按注册量)CPS(按销售付费-按销售分成)等概念以及区别。

电商运营每天的工作除了活动、文案之外恐怕最多的是关注数据的变化。要明确每个指标背后的影响因素。如推广素材展现量大但点击量不佳,就要分析推广的文案等素材是否与该渠道用户人群相互匹配,推广创意是否过于平淡没有突出卖点和折扣信息等。

事实上,电商运营要了解的东西很多,譬如要在一家公司入职之处就要明确公司的产品的定位,只有定位明确了才能找到差异点,才能明确目标用户,当然也要了解产品的核心价值,只有围绕核心价值去深挖才能夺得用户的心智。

明确目标用户之后,一定要分析用户活跃在什么地方,进行拓客的有的放矢。更要在运营之中学会把控成本,因为你省下的每一分钱都可能是下一次睡服老板做活动理由。

以上就是作为一个电商运营人过年把七大姑八大姨说的心服口服的工作概况,工作上的事即便他们不懂也要多说,就当是一次演讲的机会嘛。只会有利无害。

本期话题互动,如果你现在有服务号、有商品如何利用0预算寻找100个种子用户?

截止2018.02.24 23:00 留言点赞累计排名前2的小伙伴将赠送笔者看过的《一个人的电商》、《运营笔记》纸质书哈。

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