双11天猫是如何一步步套路用户的

每年快到双11的时候,你打开了浏览器或者听个音乐,都好像在提醒你:该购物了。其实等你剁完之后,就会发现这里面的套路很深。今天我就顺便扒一扒双11天猫是如何一步步套路用户的,看看天猫的运营逻辑,看看对你是否有启发。

双11天猫是如何一步步套路用户的

一、预售老套路:损失厌恶

预售是商家惯用的一种促销策略,为正式销售做预热,同时为商家对商品的销量做一个预估。今年10月20日起,天猫全品类商品就开启了预售模式,在主搜索页,搜索“预售”,就可以查看到参与预售的商品。

在11月11日之前,选择参与预售的商品,为预售商品支付定金,在双11当天支付尾款,就可以以更低的价格购买到商品。

与此同时,用户为预售商品支付定金后,如果不购买的话,是不支持退款的。也就是说参与预售的用户如果不买商品,不仅会损失支付过的定金,还会损失预售商品更多的价格折扣。天猫运营巧妙的利用人们的损失厌恶心理:不愿意损失这些既得的利益,从而利用预售享立减的优惠圈住了一部分用户。

双11天猫是如何一步步套路用户的

二、津贴:没那么多套路

不同于往年的津贴,今年的天猫津贴没有过多的套路,估计与去年津贴过于复杂遭不少用户吐槽有关。2018年双11天猫直接给到了每满400减50,并且特别说明,可以跨店使用且不封顶。

举个例子来说:假如你相中一件1099元的羽绒服,商家券满1000减200,品类券满600减100,你支付1099-200-100-(2*50)=699元就可以买到你心仪的羽绒服。

不要小看这一看小变动,简化了津贴的玩法,降低了用户的参与门槛,能够极大的提高用户的参与意愿,大大提高了参与活动的用户基数。同时,因为更清晰的玩法,还可能促进用户为享受津贴增加凑单的概率。

三、红包新玩法

不仅仅是双11活动,天猫平时的大促中也常有红包的身影,不同的是,作为一年中最大的全民级促销活动,双11的红包种类繁多,而且添加了非常多的玩法。

分阶段红包策略

此次的双11购物节共20天,为避免同一玩法的单调性,天猫分时段发放,每个阶段都有对应的红包发放主题以及相应的获取红包的方式。

双11天猫是如何一步步套路用户的

1、双11理想之城,瓜分2.3亿红包

持续一周的时间,从11月1日到7日,此时处在双11购物节的中期,天猫运营的主要目标是引导用户互动,增加用户的活跃型。相对于其他红包类型,理想之城采用互动游戏的方式给用户发放红包。

2、每天5场红包雨,瓜分6000万红包

时间从11月8日到11月10日,每天11点,13点,15点,19点,21点5个整点时段,都有红包雨。这个时间与前一周最大的不同在于,越来越临近双11大促当天,前期的活动已经做了预热,此时借助参与门槛低的红包雨的形式能够更好的调动用户情绪,形成活动氛围。

并且5个整点时间段的选择,既充分考虑到用户的购物习惯,选择11点之后才开始红包发放,又在固定的整点时段发送红包雨,给用户相对确定的心理预期。

分享宝箱拉新、促活策略

这是一种借用红包拉新、促活的方式。虽然整体上双11的红包种类、领取方式非常多,也不免有一些购买力惊人的用户,很可能当天红包次数就用完了。

双11天猫是如何一步步套路用户的

难道就只有多付钱吗?天猫运营充分考虑到了这一部分用户为获取实惠不怕麻烦的心理。给到用户额外获取抢红包次数的方法,用户通过分享页面,邀请朋友帮忙激活,并且目前并没有对额外获取红包次数做出限制。

11月1日起,用户正常抢完日常3次红包后,分享自己的红包链接邀请朋友替自己开宝箱,即可获得额外的领红包次数。

这里的玩法,借鉴了拼多多砍一刀类似的逻辑。同时,值得一提的是,这里对用户分享邀请朋友这一块的奖励是不确定的,只是增加了抢红包的次数,而不是具体的红包数额,反而因为不确定性,给了用户更多的期待。

心愿红包玩社交

心愿红包是今年新增的一个玩法,从名称“心愿”似乎是一个很私人的,但却是一个借助社交属性的玩法。

从1号开始,用户在手机App双11心愿广场创建并分享心愿清单获取助力,积累心愿值,为鼓励用户互动,不仅创建、分享心愿清单可以获得心愿值,助力朋友的心愿清单也可以获得心愿值。

获取心愿值之后,用户就可以在10日21点以后兑换红包。这里心愿清单借助了社交裂变的玩法,具体效果如何还要看稍后的数据反馈。

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导流红包

不同于外阿里系产品内发放红包,这是一种通过其他渠道给用户口令,引导用户领取红包。主要包括密令红包和粉丝趴红包。

密令红包主要来自他人的分享,如种草博主、购物群、导购类网站等,通过这些渠道获取密令红包后,用户在淘宝天猫App输入口令,就可以抢红包。粉丝趴红包与密令红包类似,但其是通过口令直接分享的。

电梯红包

这个进入天猫后,搜索电梯红包即可进入电梯红包页面。这种特定的红包主要鼓励用户互动,包括自动领取的和手动领取的两类。

1、自动领取红包

即进入电梯红包页面系统自动帮你领取,包括每日能量值和2家店铺红包。

2、手动领取的红包

需要用户花费一定的时间或经历参与才能获取,主要有3种类型:

双11天猫是如何一步步套路用户的

①邀请好友赚红包

邀请好友可获得5-100元不等红包。借助电梯红包,打社交玩法,耗动用户的朋友圈。

②用积分兑红包

红包可直接消费抵现,即用户可以每天放入50积分,连续放3天后,就可以兑换一定的红包。

③玩游戏赚积分

即用户通过玩小游戏,获取一定的积分,积分可以用来换红包。通过用户参与获取红包,大大增加用户的付出成本,从而更大可能的留存在平台上。

惊喜红包

双11当天11点11分有惊喜红包,持续10分钟。这个红包的时间选择都是与11有关的数,比较有代表性,天猫选择这一事件发放惊喜红包,有一定的仪式意义,能够更好的激发用户参与感。

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