怎么样做触发用户的动机

大家知道什么是福格行为模型吗?简单点说就是触发用户的动机,让用户行动起来。下面小编就详解给大家介绍一下。

怎么样做触发用户的动机

为什么有的销售/活动/广告用户一看到就购买/参加/行动?而你的东西总是做好了,但用户总是不按你想的做?如何做好用户运营,让你的用户马上就行动起来?比如参加你的活动、打开你的公众号、加入到你的社群、购买你的产品……

今天要和大家分享的这个模型就非常适合用作这个话题,它就是福格行为模型(BJ Fogg’s behavior model)。

福格行为模型是一个用来探寻用户行为原因的模型,它认为要让一个行为发生,必须同时具备三个元素:动机、能力和触发器。也就是说,只有当一个人有足够的动机,并且有能力去做到,而且有能触发用户行动的触发器来提醒的时候,一个行为才最终可能发生。

怎么样做触发用户的动机

1 动机

动机就是用户在期待某种回报时而行动的最直接原因,比如看病吃药就是期待早点好起来,免除疾病带来的痛苦。

这是最关键的一步,用户对你的产品不感兴趣,对你的公众号不感兴趣,对你期望他们的行动完全没有动机,那压根不会用,还谈什么行动起来?

我们常说洞察用户需求,挖掘用户痛点,其实就是在寻找用户动机!

用户期望借助你的产品实现怎样的目的?用户为什么要参加你的活动?用户基于什么理由去关注你的公众号?

我们可以有8个方向去激活用户动机:找乐子、免痛苦、找希望、免恐惧、找归属、免偏见、找福利、免焦虑。

另外,人生来就有8种强烈的原始欲望,这几个欲望会直接影响我们的行动决策,它们是我们能利用起来的最好动机。

● 避免劳累,享受舒适愉悦的生活

● 享受食物和饮料

怎么样做触发用户的动机

● 免于恐惧、痛苦和危险

● 充满魅力,寻求性伴侣

● 永葆青春,保持健康活力

● 与人攀比,获得更多优势

● 照顾和保护自己孩子家人及所爱的人

● 获得社会认同,被尊重

总而言之,要想用户行动起来,首先我们就要提供用户需求的“动机”。激活人的某些“需求”、”痛点“或“兴趣”。

2 能力

怎么样做触发用户的动机

不过,要提高预想行为的发生率,行为要简便易行,也就是用户需要有足够的能力去做到。而所谓的“行为要简便易行”就是说的你想要用户达成的这个行动难度有多大,门槛有多高。人都是习惯于待在舒适区的,不愿冒险,不愿意改变,也不愿意跳出固有思维。

所以哪怕你的产品、活动或某个其他广告目的很值得去尝试,但是如果改变或行动起来不是那么容易,那可能很多人都会放弃。

从动机到行动之间,有一道并不容易翻越的山梁,就是用户自我改变要付出的成本。这个成本往往不仅仅是金钱成本,金钱成本只是其中的一种,主要还有形象成本、行动成本、学习成本、健康成本、决策成本等。

耶鲁大学曾经做过一个实验,主要是让大家去校医院免费注射破伤风疫苗。他们准备了两个版本的破伤风手册,不同组拿到不同的版本。

一组拿到的是高恐惧版本手册,里面使用了夸张的语言还配有高刺激的图片,例举了破伤风重症患者;另一组拿到的是低恐惧版手册,其语言相对平实。一个月后,结果出乎意料,这2组真的去注射疫苗的学生比例居然一样,都只有3%。

怎么样做触发用户的动机

而后实验继续,这次实验别的都没变,只是实验者在手册上增加了两点内容:一个是一张去校医院的地理位置图;另一个是增加了疫苗接种的具体时间。然而,就是这二个看上去没什么意义的内容。最终让去注射疫苗的学生大幅增加,比例增至28%,提高了9倍多。

而这个结果实际上是与产品本身无关,更多的是这个明确地图以及具体时间让”去校医院注射疫苗”这个行为,看起来更加容易达成,减少了行动成本。还有一个果酱实验,就是向消费者提供试吃机会。实验分为2组,一组有6款果酱可以试吃,另一组有24款果酱可以试吃,吃完全部都可以任意购买,而且是低于市场价格。

结果,6款果酱的组,有30%的试吃者选择了购买,而24款果酱的组,只有3%的人最终选择了购买。原因很简单,低决策成本造就了高的行动数量。24款果酱看似更加诱人,但其实无形之中给消费者增加了决策成本,选择起来很难,不容易实现需求,最后干脆放弃了购买。

也即是说,如果你给用户选择过多,同样会让他们觉得“不容易”,从而停止可能的行为。而这里就是降低了用户决策成本。所以说,要跨越行动门槛,把动机最终转化成行动,我们要做的就是让用户更有能力,降低用户总体行动成本,让他们能更加便利的动起来。

总之,除了提供足够的动机,我们还要告诉用户“行动起来其实很容易” “轻松就能做好” “很多人已经做好了”等等,这一点一定要做好。

怎么样做触发用户的动机

3 触发

触发就是指促使你马上行动的诱因。

比如你感冒了,有了动机你可能也不会去买药,但当你看到一条新闻说最近感冒可能得XX疾病的时候,你马上就去买药吃药了。

这条新闻就是触发器。

我们需要弄清楚用户会在何时何地使用这个产品?什么样的情绪会促使他们行动?什么样的文案能打动他们?什么样的结果是他们不愿看到的等等。简单来讲,就是要有一个触发器,更近一步激活人的某些“需求”、”痛点“或“兴趣”。而这个触发又分为外部触发和内部触发。

外部触发:比较简单,就是我们直接就看到、听到或感受到的那些刺激或提示语,比如:百度一下,你就知道。

内部触发:这个主要就是心理上的,在某个场景下,用户的核心痛点被再次激起。我们经常讲的人性弱点、各类情绪以及各种心理学原理都是这种。

那么,有哪些方式可以很好的完成触发或暗示呢?

怎么样做触发用户的动机

之前看公众号“少加点班”号主李少加对此有非常好的见解,具有很好的指导意义,还是分享给大家:

大量科学实验显示,几乎所有行为习惯的“暗示”都可以归为以下4类:情境、时间、情绪状态、前奏行为。

1)情境,即用户所处的具体而生动的场景、环境。

通常来说,我们从用户使用产品的典型情境出发,可以找到激发用户习惯的第一步:用户暗示语。

比如「喜马拉雅」的:路上堵车,听喜马拉雅。

2)情绪,即触发用户使用产品时的心情状态,尤其适合感性化的产品。

比如直播APP:“煲剧累、游戏贵,不如直播迷人醉。”(示例)

3)时间,即适合使用产品的特定时间。

比如,罗辑思维微信之前早上六点的一条语音。又比如十点读书,光名字就非常清晰的进行暗示了。

4)前奏行为,即做完一件事情后紧接着很可能会做的事。

总结:如果说一个人有足够的动机还有一定的能力,可以触发用户用户的行为,那么,这个行为就最有可能发生。

原创文章,作者:金香槟运营,如若转载,请注明出处:http://www.jxbin.com/73394.html

联系我们

400-800-8888

在线咨询:点击这里给我发消息

邮件:admin@example.com

工作时间:周一至周五,9:30-18:30,节假日休息