这样的获客方法你肯定不知道

现在在市场上虽然说获客的渠道有很多,但是,你不知道哪一个适合你,不知道怎么样去选择。下面小编给大家分享一个案例,你就明白了。

我有一个朋友去年开始创业做健身餐,最早的一批用户就是从他之前公司同事转化的,广受好评,半年内业务实现了十倍的增长,也顺利拿到了融资——整体看来是个不错的开端。然而今年想要继续扩大规模的时候,尝试在外卖APP上做了广告但效果并不理想,之后又买了几次大V的软文,钱花了不少,但并没有引起想象中的病毒传播效应。

这样的获客方法你肯定不知道

健身餐借势消费升级,近三四年已经蓬勃发展出了一批品牌,新玩家必须在获客上认真制定策略,才能做出规模

对于各种业务来说(包括互联网行业和传统行业),获取新用户都是个重要的课题。之前在增长黑客专题系列里我用两篇文章分别介绍了获客的运营手段和产品手段(快速入口:运营篇 & 产品篇),然而无论是内容、换量、广告、分享、SEO或ASO优化等等,这些获客方法都不是万灵药,是否能真正吸引到新用户不在于方法本身,而是如何去选择和使用。

此外,渠道本身也在发生变化。即便是你之前通过某种方法的确获取到了大批新用户,然而时过境迁今非昔比,用户有可能后来就不吃这套了,或者这个渠道本身发生了变化,这也会令你的获客效果大打折扣。

这样的获客方法你肯定不知道

1、六个评估维度

HubSpot副总裁Brian Balfour提供了一种简单粗暴的筛选方法。他在HubSpot以及他的创业项目Boundless中,都是通过以下六个评估维度来对不同的获客渠道进行评估。

1.1 触达力

触达力是指深度触达不同类型目标用户的能力。这个渠道能触达的用户是你需要的吗?这个渠道能触达到这批用户多近的距离?它有多少种触达用户的方法?举个例子,比如说你的目标用户就是15-25岁的动漫爱好者,新浪微博完全可以帮你精准定位到这批用户,且可以提供广告位、头条微博、私信等多种触达方式;相比起来,可能百度的流量更为巨大,但SEO的触达力可能并不及微博那么强。

1.2 费用

费用指的是该渠道在获客前期和持续期所需要的费用。这个渠道有前期成本吗?有最低开销吗?有后续的附加收费吗?比如说,如果想花钱买大V的软文,启动一篇文章就需要几千块几万块,而极有可能买了两三篇文章才开始转化新流量;而新浪微博的粉丝头条服务,几十块钱就可以搞定了。

1.3 输入时间

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获客效果的评估必须有时间维度。开始进行第一批投放测试之前,需要准备多长时间?每增加一个额外测试需要多长时间?开始一个测试需要投入技术成本吗?需要有创意支持或内容支持吗?很多广告渠道只需要非常少的输入时间,不需要技术投入,一天之内就可以完成准备工作。而对于内容营销来说,创作一篇高质量的内容并找到一个合适的分发渠道进行冷启动,则需要非常多的输入时间。

1.4 输出时间

相应地,当你的投放测试启动以后,多久才能拿到你的测试结果?需要多少测试才能拿到有意义的数据?一般来说大流量平台的广告服务都会提供非常及时详细的数据反馈,而类似于发软文、发公关稿这样的方法,一来你和数据源距离较远,二来这些数据大多是针对阅读而不是针对广告转化,需要人工对数据进行再处理,相对就需要更多的输出时间。

1.5 可控性

可控性是指你可以根据你的需要启动或者停止这种获客方法。比如说,通过市场公关手段获客的可控性就非常差,你没办法根据自己的意愿立即进行打开或关闭操作,大部分控制权在别人手上(比如那些写公关稿的写手们)。更多的可控性意味着可以进行更简单更敏捷的测试。

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1.6 规模

最后一个评估维度是规模。这种获客渠道的流量规模有多大?根据你的时间和资源,渠道是否可以调整它的规模?

如何进行决策

确定了以上六个评估维度,接下来我们看如何去使用,才能确定适合自己的获客决策。

2.1 确定优化目标

首先要回答以下两个问题:在你目前的获客方法中,哪些点是逼迫你想要做出改变的?(就是你现在的获客痛点是什么?)以及,你为什么想要优化这些点?

需要注意的是,最好确定1~2个最关键的优化目标。如果你关注所有事情,就相当于没有焦点,而没有焦点的结果只能是事倍功半。

2.2 确定限制条件

接下来要问问自己:“我在获取新用户上有什么限制?”你的限制可能会根据行业、产品、平台、费用的不同而不同,最常见的几种限制包括:

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时间:触达你的用户是否有一个特定的窗口期?

费用:你的预算够吗?你需要拓展其他获客方式吗?

触达力:你必须触达非常明确的目标用户吗?

法律政策:你所在的行业、你要推广的产品是否会给公司、团队带来法律政策上的麻烦?(比如敏感的互金行业、容易引起版权纠纷的原创内容/音乐行业等)

2.3 建立渠道矩阵

接下来就到了把以上所有信息整合起来的步骤了。

这时候需要做的是:打开Excel,在行标题中写出所有你正在使用或想要使用的获客方法,在列标题上写出以上六大评估维度,然后开始对每个渠道进行评估。

大家一定要注意这一点:要列出比较常见的获客渠道以及替代品,一起进行评估。就比如说同样是发软文来推广自己的产品,选择头条号可以,还可以选择微博和百家号啊。

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