以环球捕手为例,3年GMV增长至100亿,什么是社群电商的壁垒 – 互联网运营

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以环球捕手为例,3年GMV增长至100亿,什么是社群电商的壁垒


社群电商将关系沉淀在微信的熟人关系网中,通过熟人间的互相推荐建立用户对商品的信任度。本文以近几年社群电商中比较火的环球捕手为例,分析环球捕手给竞争者设置了怎样的社群电商壁垒。

以环球捕手为例,3年GMV增长至100亿,什么是社群电商的壁垒

在淘宝时代,卖货的方式只有1种,就是把商品一个个展示在页面上,就像超市的陈列柜。用户的参考依据就是价格、宝贝描述、品牌这些硬指标。

后来又出现了社交电商平台,比如:小红书、蘑菇街,里面入驻了很多买手。

时装买手会教你怎么搭配最好看,自己平时会买什么衣服等等,这时候消费者就变成了粉丝,卖家和买家的关系变成了大V和粉丝的关系,这个关系的转变让卖货这件事变得更容易了。

曾经就有Angelababy一场微淘直播,实现了当天10607支彩妆销量的直播销售神话。

那么,为什么仅仅因为买卖双方关系的转变,就能这么明显的提升购买转化?

因为商业交易的基础是信任。

只有建立用户信任,他才会愿意来尝试你的商品。社交电商正是通过将用户打造成粉丝,从而建立了这种商业信任关系。

而比社交电商更加强化了这个信任关系的,则是近几年出现的社群电商。社群电商将关系沉淀在微信的熟人关系网中,通过熟人间的互相推荐建立用户对商品的信任度。

本文以近几年社群电商中比较火的环球捕手为例,它以每年5倍的GMV增速,3年做到100亿的销售额。这个成绩在最近的资本寒冬里,其实算是个不错的成绩。

接下来就具体分析一下,为什么环球捕手能发展如此之快?什么是他赖以增长的壁垒?

壁垒一:拉流量,打造会员战斗力

1. 会员制度

在环球捕手平台,你只要交纳399元就可以获得一个大礼包,可以选择按摩椅、葡萄酒等等;但更重要的:你会获得一个开店资格。

会员一般会有两种收益来源:招募奖励和销售佣金。

后者指你可以拥有自己的微信小店,店里的所有品牌商品由环球捕手提供物流服务,你只要将商品分享到微信,有用户产生消费你就能获得佣金,佣金一般是销售额的5%到25%不等(生鲜类、品牌类低,非标准品类高)。

这对会员的吸引力在于,不用管发货,可以集中精力放在如何营销商品。

而且环球捕手平台上的商品大部分为品牌商品,身边有小伙伴曾经看到做微商赚钱也想去从事,但一想到这里产品自己都没听说过,不知道质量怎么样,担心卖给朋友如果质量不好,反而伤了交情。

环球捕手的商品品牌背书就在这一环打消了这层顾虑,让自己区别于其他不知名的微商产品,让会员更放心的卖,让用户更放心的买。

会员的另一种收入来源是邀请他人成为会员,你每邀请一个会员就能获得一笔奖励,直属会员购物你也能获得25%佣金(问了一个是环球捕手会员的朋友,业绩最好的时候1个月能净赚1w左右)。环

球捕手在会员社群里也会经常展示业绩较靠前的会员收入,用这些真实的成功案例不停激励新加入的会员。

品牌背书+收入激励的组合拳,构成了让会员不断去推广的动力,为环球捕手在微信里争夺更多的流量。

2. 赋能会员,提升推广力

作为会员,光有热情还不够,还需要掌握微信的社群电商玩法。毕竟社群电商核心在“人”,只有理解“人”才能获取生意,才能获得更高的收益。

相信你的朋友圈里也看到这样的微商:经常在朋友圈一天发6条+的广告,每条广告都是9宫格图片,每次看完的感受都是分分钟想要屏蔽他。

这类就属于光有行动力,却没有战术的微信营销,长此以往,他们发了圈却带不来多少销量,热情只会被逐渐消耗。

那么如何让一个普通人也能学会如何运营自己的微信,如何提升在微信里的销售转化呢?

环球捕手的做法则是创建会员商学院,通过培训赋能会员。

曾有段时间混入过环球捕手商学院,他们的培训内容包括“社交零售的定义”、教“如何发圈”、建立销售群等。

比如:

  • 新店主不要一开始就在朋友圈发广告,可以在朋友圈说明下自己在做的事,请朋友支持自己的小店;
  • 选一个好的自拍头像,多一些走心的分享,晒自拍、晒生活;
  • 多晒成交,晒聊天记录,哪怕只是有人咨询也要晒,让人觉得自己店的销量很好。

这些培训内容多是规模化可复制的实操教学,比较简单,学习门槛低,能让更多没有运营经验的普通人也能上手操作。

通过赋能会员,环球捕手打造了一条高效战斗队伍。

如果说会员制度是让会员行动起来,那么培训机制则是告诉会员如何行动。

壁垒二:促收入,提升营收效率

1. 扩大品类

环球捕手初期以美食切入(因为创始人也食品行业背景),种类并不多,随后开始向综合品类延伸。环球捕手app商品在分类上,横跨食品、美妆、生鲜、酒饮、3C数码等。

其实这些品类可以分成两种:流量款(食品生鲜等生活必需品、品牌热款、流行单品)、利润款(3C数码、美妆服饰箱包等高消费品)。

流量款可以让商品拥有更多的用户覆盖面,比如前段时间很火的韩国火鸡肉方便面,它相比3C数码更具普适性,而且从价格来看,用户的购买成本也较低,容易成单。

当流量款为平台带来足够流量后,环球捕手就开始考虑营收了。平台在后期推出了美妆、数码这些商品,目的是让流量能在更高价格的商品上产生转化。

这其实也是规模化思维的体现,假设一个商品的转化是1%,如果你的流量只有10个人,那么这个商品基本上就没有购买量,但当你的流量有10000时,购买量就能变成100。同样的,虽然高客单商品相对来说转化率低,但当环球捕手平台流量达到一定程度时,这些商品的购买量就相当可观了。

这就是先用流量款做规模化,再扩大品类用利润款截取收益。

2. 提升溢价空间

电商行业的普遍做法,当销量足够大时,就可以跟品牌谈定制,因为定制商品溢价高。

但比定制更具利润空间和可持续性的,则是做自有品牌。

像沃尔玛这样的老牌零售通常会将自有品牌作为盈利点,现在环球捕手也开始逐渐出现自有品牌。毕竟对于社群电商来说,自有品牌能获取高额利润,撑起给会员返现的模式。

以化妆品为例,化妆品本身就是利润高行业,原料成本不到价格20%,自有品牌把故事讲好一点就会有人买账,获得更高定价空间。

再比如环球捕手最近推出的一款抽纸,借势当下火爆的芒果台综艺节目《中餐厅》。由于多次在节目中出镜有明星加持,而且这款抽纸主打的品质生活理念,符合当下消费升级趋势,外加外形设计比较酷,在平台获得了月销1000w包的成绩。做了一个价格调研,抽纸品类里比较知名的以维达来做对比:

  • 维达:150抽18包,天猫旗舰店价格59.9元,平均0.02元/抽
  • 环球捕手抽纸:130抽20包,平台原价99元,平均0.03元/抽

可见自有品牌能让用户关心更多在于品牌、消费理念、外观等,才能让品牌有更多的溢价空间,这也是环球捕手一个塑造自有品牌获得更高收益的典型案例。

以环球捕手为例,3年GMV增长至100亿,什么是社群电商的壁垒

环球捕手作为早期的社群电商平台,它的进入正好踩到了时间的红利上。

环球捕手在成长,但社群电商的涌入者也在变多。当红利过去后,想要真正存活下来,就需要建立自己的壁垒和盈利增长点。

今天聊的“拉流量”和“促收益”这两个方向,希望能给更多做社群电商的入场者们带来一些思考。

 

作者:阿西(微信公众号: 阿西是个活动策划),曾当过产品经理,现在专心于营销。有意阿里,若有机会,欢迎砸我。

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