2017年互联网行业最热门的10个增长黑客案例 – 互联网运营

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2017年互联网行业最热门的10个增长黑客案例

随着互联网流量红利逐步褪去,野蛮生长的互联网时代接近尾声。

虽然风口在变,增长的需求却永不改变 – 各个企业纷纷开始寻求更科学、更高效的方法,来刺激新一轮的业务增长。

因此,在2017年,”增长黑客“成为了一个热门的话题,越来越多的人开始关注增长黑客理论,并尝试落地到国内的环境中

今天,yolo@增长黑盒就带领大家回顾一下2017年最热门的10个增长黑客策略:

  1. 微信裂变
  2. 社群运营
  3. 小程序导流
  4. 拼团
  5. 分销返佣
  6. 用户补贴
  7. 分享助力
  8. 内容营销
  9. 投票
  10. 垂直渗透

它们或许不是最新的概念,但在2017年它们是应用最广泛,效果最明显的策略。下面,我们就逐条来分析。

一、微信裂变

2017年,是微信裂变的”黄金时代“。公众号运营者最头疼的涨粉问题,对于裂变高手来说,却是轻而易举的事 – 0成本涨粉过万的案例比比皆是。裂变机制的核心有两个:

诱饵:超出预期的奖励,如免费听课,免费送资料包等

门槛:邀请好友才能领取,如分享海报并截图,两位好友扫码等

不难发现,裂变其实是利用了人性中贪婪的弱点:一个用户若想获得奖励,必须邀请更多的新用户来参与活动,无限循环。根据经典的“病毒传播模型”,一次成功的裂变,病毒系数K必须大于1 – 即平均每位用户能够带来大于1名新用户,才可以实现指数级增长。

相信大家都注意到了,每天朋友圈中都会出现各种海报、二维码,裂变活动层出不穷。实际上,这已经影响到了微信的用户体验 – 一些用心不良的公司还有欺骗用户的行为。因此,微信开始对裂变进行打压,试图还朋友圈一个清静:账号被封,粉丝清0的情况时有发生。在2018年,微信裂变恐怕难以重现往日的辉煌了。

案例:

成功的案例太多了,这里就举一个印象比较深刻的:公众号“运营控”的创办者飞鱼船长,联合Angie和彭小六两位知识付费大咖,组织了一个“3天变现思维训练班”。利用海报裂变+免费入群听课的模式,仅靠个人朋友圈转发,就有上万人入群参与活动。在后续环节,通过群内的二次营销(宣传付费课程),获得百万元收益。同时,这上千个群的流量池,也给多个公众号涨了上万粉丝。

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二、社群运营

提到社群,大家一定不会感到陌生:从最早的小米,到影响力巨大的罗辑思维。但是,过去的社群往往局限在“圈子”这个概念,为某个KOL或者品牌的影响力而付费入群。

近两年,社群的形态又有了新的变化,逐步回归到了用户需求本身:比如2016年大热的“淘客群”,2017年火爆的学习和打卡群。现在,社群不仅仅是一种变现的工具,还可以用于提升新用户获取和用户留存。

所谓社群,也不仅仅局限在微信群、QQ群这种形式,而是通过网站、小程序、APP等方式把用户连接起来。我们的产品可以借助社群带来的社交效应,实现更高效的增长 – 同时保证了良好的用户体验。

2018年,社群运营会持续火热下去。

案例1:打卡

人总有个坏毛病 – 爱说不爱做。于是,很多打卡的社群应运而生,以提供社交压力,帮助大家”说到做到“。

比如京东金融、“全民早期打卡”公众号都组织过“早起打卡”的活动:先支付一定”押金“,如果完成了打卡,就有机会返还更高的奖励金。

其它的活动举办者也会采用微信群的形式,要求大家付费入群,把打卡记录发到群中,互相监督,优胜劣汰——对于大公司来说,这是一种不错的促活手段。

但是许多公司也从中找到了变现机会:交了押金的人,大多数完不成打卡,押金也就不予退还。这可是一笔可观的收入!

另外,一些公司并不在打卡社群上附加任何商业元素,仅仅当做促活手段,比如36Kr的不加班打卡群。

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案例2:学习

2017年,知识付费如火如荼,人们的学习积极性空前高涨。其实,“学习”这个属性与社群非常契合,众多学习社群也就诞生了。

比如“薄荷阅读”和“懂你英语”这两个学英语的社群,提供了班主任指导和学员交流的功能,最大程度上减少了语言学习的枯燥感。这也受到了众多用户的认可,变现能力十分可观。

2017年互联网行业最热门的10个增长黑客案例

三、小程序导流

2017年,小程序正式上线,带来了更多新的机遇,众多小程序实现了刷屏效应,获得了千万用户。

不过,小程序的发展一直是偏保守的状态,大家也比较难找到突破点 – 小程序未来该怎么玩,现在还没人敢下定论。

不过,大家普遍都很关心一个问题:如何利用小程序给自己现有的业务导流?

我们都知道:小程序是一个封闭体系,不能直接跳转公众号、网站、APP。那么它带来的千万流量又该如何发挥价值呢?

一些高手找到了答案。我们来看一下:

案例1:导流公众号

前面刚说了,小程序里不能扫描二维码,也不能放链接,怎么能把用户引导至公众号呢?

还真有一种办法,就是利用客服消息功能。比如“制作器”这个小程序,就在小程序中添加了“关注我们”这个入口,点击之后即跳转到客户对话界面,同时自动发送一条公众号推文的链接。打开之后,就给一个大大的二维码,关注领红包

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案例2:导流到小程序

小程序有个好处,就是可以自由跳转到另外的小程序 – 这就为导流提供了非常便捷的通道。

比如之前刷爆朋友圈的“头脑王者”小程序,现在与知乎合作,可以直接通过Banner跳转到“知乎Live”小程序。

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案例3:导流到APP

其实,导流到APP也是有办法的,不过我目前只发现了淘宝和支付宝的操作方式。

比如“群玩助手”这个流量很大的小程序,采用了广告模式,用淘口令的模式给淘宝商家导流。当你点击按钮后,就会自动复制口令,打卡淘宝app即可跳转到商家页面,领取优惠券 – 简单来说,就是把淘客的模式放到了小程序上。另外,它还有支付宝红包的广告位,同样采用口令的跳转方式。

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当然,小程序的可能性太多了,这里就不再一一赘述。关于小程序的其它玩法,大家也可以看看我的一篇旧文:透过一家公司的血泪史,能否看到电商小程序月入千万的秘密?

2018年,我们期待小程序能够进入真正的红利期!

四、拼团

在我们的印象中,拼团是个老掉牙的概念,它能够为业务增长带来新动力吗?回顾2017年的消费品电商行业,最耀眼的明星就是拼多多和蘑菇街 – 而它们的崛起很大程度上依赖于微信内的分享和拼团机制。

根据PingWest的报道:

拼多多仅成立两年半,日订单量已经超过京东了!另外,蘑菇街也通过小程序这个新的载体,获取了300万新用户 – 其中7成是通过拼团机制吸引来的,转化率是APP的两倍。

为什么人们喜欢拼团?原因很简单:便宜。对于三四线的用户来说,价格是购买决策的出发点。这两家公司通过对产品的不断优化,让拼团入口出现在了最显眼的位置,整个分享+拼团的过程也无比顺畅。最后,请大家从图中体会拼团价格带来的诱惑。

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那么,问题就来了:做拼团的公司这么多,凭什么只有它们两家能火起来?另外,这种诱导分享机制不会被微信封杀吗?

答案很简单:这两家公司都是腾讯投资的,关系硬。所以,请大家不要轻易模仿。

2017年,不仅是传统的消费品行业,就连知识付费领域也引入了拼团机制。比如网易云课堂,入驻平台的“老师”可以自行发起拼团活动,设定拼团价格 – 根据我实地观察,确实能极大提高用户的转化率。

当然,拼团机制也可以用到一些“取巧”的手段:比如利用机器人伪装成用户发起拼团,提高真实用户的积极性(如3人团中两个是机器人)。

不论是2018年还是2019年,只要共产主义还没实现,拼团就会一直有效果 -前提是你要跟腾讯搞好关系。

五、分销返佣

分销机制的盛行曾经早就了无数微商的成功。但是,微信官方对分销的容忍度究竟有多少呢?

2016年,微信安全风控中心高级总监郑立鹏给划出了清晰的界限:微信平台只允许两级(包括发展人员本身)分销模式,三级以上分销,会停微信支付功能和封停帐号。

2017年1月,由于触犯了三级分销的红线,有“分销神话”之称的“SOIREE奢瑞小黑裙”、“环球捕手”先后被封号——小黑裙还刚刚拿了腾讯2000万投资,你敢信?微信封起号来连自己人都害怕!

现在,分销返佣只能向下延续一级。也就是说:

用户A在X平台上购买了商品,并将其分享给了用户B。用户B购买商品后,平台获得利润,用户A获得返佣。

此时,如果用户B将商品分享给用户C,只有B能够获得返佣,与A无关。每个人只能发展一级“下线”,从中抽成。

按理说,分销机制被砍到两级,威力就弱了很多 – 但这并不妨碍许多公司借助分销找到增长机会!因为,人类对金钱的渴望一直都会存在,动动手指分享到朋友圈就能赚钱,又有谁能拒绝呢?

案例1:知识付费

我们先来思考一下:什么产品最适合分销机制呢?

  1. 返佣额度要高,这样才有吸引力.
  2. 商品不能太Low,否则用户会产生社交压力,阻碍分享
  3. 商品利润要高,不能赔本赚吆喝
  4. 边际成本要低,卖的越多越挣钱

这样看下来,知识付费,尤其是在线课程、社群这种虚拟商品,能够完美地匹配分销机制。比如知识星球,就建立了良好的分销机制。在圈主开通分销模式后,加入社群的用户可以向外界分享圈子(也可以是直接分享圈子里的内容)来赚取佣金,比例很高。还有就是曹政刚刚创办的网课平台易灵微课,可以自动生成分享海报,供用户方便地进行分享,轻松赚取佣金

另外,像小鹅通这个网课平台,也为各个栏目的主讲人提供了分销功能,并支持直播的分享。

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案例2:联盟分佣

对于日用消费品,最常见的分销模式就是联盟分佣,即我们所谓的”淘宝客“了。

通过分享平台上出售的商品,我们就有机会获得佣金。最大最成熟的就是淘宝联盟,京东的京粉,当当网、亚马逊都有相应的机制。

这种模式并不新鲜,“淘宝客”市场也接近饱和状态,做起来越来越难。电商平台真的可以借助“淘客模式”获得增长吗?网易表示:我来试试!

2017年10月31日,网易发布了“网易造富计划“,即”网易推手“项目,主打”社交零售“的概念,力图借助微信打造一个全新的淘客平台,以带动网易严选、考拉海淘两个电商平台的增长。

淘宝联盟虽然长期处于霸主地位,但它却有一个致命缺陷:被微信全面封杀

也就是说,淘客们想在微信里推产品是非常困难的——微信这么大的流量优势岂能白白浪费?

网易推手则完美解决了这个问题:选货、提现、管理账户都可以在官方公众号里操作,商品的分享链接也不会被封杀

2017年互联网行业最热门的10个增长黑客案例

这样一来,就可以吸引更多的淘客加入网易推手,帮自己平台卖货!看来,丁磊没有白请马化腾吃这一顿饭!

跟拼团一样,分销也是经久不衰的模式,但就看各个平台有没有能力打通渠道了。

六、用户补贴

2017年,从支付宝VS微信,再到摩拜VS OFO,我们已经经历了无数轮红包大战。不过,很多人对烧钱换取用户的模式非常不屑:这也算增长黑客策略吗?

答案是肯定的。只要公司能把钱花在合理的地方,让用户生命周期价值(CLV)大于3倍的用户获取成本(CAC),就是一个健康的增长模式——换句话说,只要烧钱带来的用户能够在未来产生更多的收入,就值得去烧钱!

如何花更少的钱带来更多的用户,就是增长黑客们应该研究的地方。2018年,用户补贴的玩法也会越来越多。

案例

2017年,业内一致看好信息流这种模式。今日头条、百度百家、UC纷纷重拳出击,大力扶持自己的平台。

但令人惊讶的是:用户增长最快的资讯类APP却是趣头条 – 从2016年6月上线到2017年3月,短短9个月时间,它的DAU已经达到了600万,IOS资讯类App排名第七!

面对各大巨头的包夹,它只用了一招来突出重围:读新闻就能赚钱

打开趣头条App,你就能看到眼花缭乱的”送红包“、”送金币“,给你一种”这个App能赚钱“的印象。趣头条大体有如下几种补贴机制:

  1. 注册就领0.5-2元红包
  2. 邀请别人注册自己得红包
  3. 完成任务得红包

趣头条的高明之处在于:不是简单的分享后拿奖励,而是采用了”师徒制“:你邀请的新用户都算是你的徒弟,他们今后的奖励要给你分成!每个人只能有一个师傅,但最多可以有4000个徒弟 – 这个时候,你理论上最多能得到66666元红包!更重要的是,只要徒弟达到一定数目,师傅基本就进入了躺着赚钱的模式,可以天天拿奖励了。

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更绝的一点是,这些奖励不仅可以在App内置的商城进行消费,还可以提现到微信钱包。为了让用户尽快上手这种操作模式,App内还特意添加了多个教程,教你如何收徒,如何赚钱!
2017年互联网行业最热门的10个增长黑客案例这种补贴机制赢得了三四线人群的疯狂追捧,巧妙避开了今日头条等平台针对的一二线市场,跟快手是一个路子。

另一方面,真正的补贴投入其实并没有烧太多钱:

首先,提现有门槛,从30元开始逐步递增。

其次,商城中的商品可以走合作模式,也可以用积分换优惠券,掏钱的是供货品牌方——这点补贴投入,比起600万日活带来的广告收益根本不值一提。

七、分享助力

实际上,微信里的分享助力活动是先于裂变出现的一种病毒模式。早在2015-16年,就有大量公众号开始利用这种活动吸粉了。分享助力的两个要素与裂变很相似:

  • 诱饵:超出预期的奖励
  • 门槛:新用户为老用户助力

简单来形容下一整个过程:用户A在公众号内置H5参与了活动,然后分享H5到朋友圈/微信群。用户B访问了H5并给A助力了一记。这时候用户A的积分就会升高,当总分达到一定数目,便可以领取奖品了。如果用户B对此活动感兴趣,则需要关注公众号才能参与,以此达到增粉的目的

像我们常见的“赢话费”就属于分享助力。虽然与裂变的机制类似,但传统的助力活动存在几个短板,就吸粉效率来说不如裂变:

  • 流程比裂变复杂,传播级数比较短
  • 并不是每个人都能获得奖励,吸引力不够
  • 诱导分享倾向严重,容易被封杀
  • 容易作弊
  • 朋友圈链接不如海报醒目

但是,分享助力的应用范围比裂变更广,可用于APP、小程序甚至网站的新用户获取,也可以促进用户激活与留存。

因此,在2017年,许多公司改进的助力分享的玩法:助力不一定要局限于积分排名的模式,可以让每个人都获得奖励。这样一来,就大大弥补了传统玩法的短板。

案例:

让我印象比较深刻的是携程在2017年十月黄金周发起的”助力抢票“活动。

在假期,火车票/机票对于大家来说是绝对的刚需。没票了怎么办?抢啊!

在携程App里,即使车票售罄了你依旧可以下单,系统会自动为你抢票——不过,成功率非常低。如果你想提高成功率,就可以购买加速包 – 2元一个,最多买20个。

我亲自测试,这可以把抢票成功率提高到90%以上!不过,大多数人是不想花这个钱的。这时候,App提供了邀请好友给我们加速的功能!

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如果你在微信里把这个活动分享给好友,就自动切换成了小程序!好友们打开这个小程序,点击“帮他加速”就可以让自己免费获得加速包。更有意思的是:助力的加速包奖励数目是随机的,更有趣味性 – 好友们可以帮你获得1-20个加速包。最后,奖励本身是双向的:好友帮我们加速后,他们自己也可以获得一张10元的旅行优惠券。

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个人推测,携程这次活动不仅可以给小程序带来大量新用户,还可以促进App用户的激活和复购行为。

八、内容营销

所谓内容营销,其实是一种长期的营销策略,而不仅是写写公众号、拍两段产品视频这么简单。

其核心在于长期创造并传播有价值的、与产品高度相关的内容,从而吸引用户主动关注——最终引导用户转化并获利。

内容营销的核心价值就在于“主动获客”即让客户主动来找我们。

随着技术和平台的发展,消费者在信息选择上有了更多自主权,而不再被传统的媒介垄断。因此,我们能够通过有价值的信息吸引消费者的注意,影响他们的购买决策。

媒介话语权的分散和转移正成为未来的趋势,人人都可能成为KOL;所以,内容营销是未来必不可少的营销策略。

另一方面,流量的成本越来越高。与其主动去找消费者,不如让消费者自己来找我们——这不仅节约了开支,还提高了效率。

内容营销在2017年的发展势头非常强劲。根据国外著名SaaS公司Hubspot的调查,79%的公司认为内容营销的效果非常明显。另外,70%的公司在2017年加大了对内容营销的投入。

内容营销具体有哪些形式呢?可参加HubSpot制作的这张图:

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案例:

Saas公司无疑是获客成本最高、难度最大的,大家通常组织线下活动、投放广告、做PR等方式来获取销售线索。

有没有什么办法,能够让潜在用户主动”送上门“呢?

GrowingIO作为一家数据分析Saas,力图打造”数据驱动增长“的概念,把增长黑客的理念融入其中,鼓励公司建立科学增长的模式。因此,围绕“数据分析”、“增长黑客”等话题,GrowingIO先后制作了多本电子书,为精准客户群提供了有价值的内容。当用户下载这本电子书的时候,需要填写自己的部分联系信息。这时,一个高质量的销售线索就有了——GrowingIO的销售人员会对线索进行评分,然后采取不同的策略跟进。同时,GrowingIO的创始人张溪梦还出版了一本纸质书《首席增长官》,进一步扩大了公司的影响力。

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九、投票

2017年,一种新的投票玩法开始火起来,成为公众号增粉和变现的妙招 – 它被称为”钻石投票“。相信大家一定在朋友圈看过:”请为XX号宝宝投一票“、”请为XX号猫咪投一票“之类的。

与裂变、分享助力等方式不同的是:

候选人都是固定的,其他人只能投票,不能参与竞选
可以花钱买”钻石“给候选人刷票,也就是说每人可以花钱投无数张票

在2017年上半年,这是一个十分暴利的项目,月入10万到百万的大有人在。因为它巧妙地利用了人们攀比和贪婪的弱点:

凡是候选人,自然想争第一、拿奖品,于是他们就会出去疯狂拉票。亲朋好友出于支持(或碍于面子),多多少少会花点钱给候选人投票。如果不想花钱?没关系,只要再分享给更多的人,就可以有免费的票领到手。最终,形成了一个正向循环:分享的人和买钻石的人越来越多。

2017年互联网行业最热门的10个增长黑客案例

钻石投票的核心在于候选人本身以及奖励的设置。

一般来说,跟幼儿园、学校等单位合作发起投票活动,给老师或者学生/宝宝投票,号召力会非常大。

流量上去之后:

关注后才能投票,所以公众号可以增很多粉

人们出于攀比心理会购买更多钻石,举办方就可以直接获得收入

公众号/活动页面可以接广告,如果访问人数能达到几十万,广告费也非常可观。

2017年互联网行业最热门的10个增长黑客案例

2018年,钻石投票能否继续带动粉丝增长呢?

比较困难,因为现在竞争已经非常激烈了。但是,如果你手中有线下资源,懂得流量运营,这种策略是很值得尝试的。

十、垂直渗透

文章最后,来谈谈一个更大的命题:什么样的产品能在2018年获得更多增长机会?

我个人的观点是:往垂直领域渗透的项目

  • 为需求明确的人提供工具属性的产品
  • 为垂直领域提供专业服务
  • 为小众需求的人提供内容消费

随着互联网的发展,长尾效应会越来越明显,用户的需求呈现高度多样化、小众化。一家创业公司若想实现指数型增长,必须依赖一个优秀的产品 – 其关键点就是把握用户需求,找到P/FM(市场/需求匹配)

显而易见的用户需求,已经被巨头们瓜分完毕。在今天,想再造一个微信、今日头条、淘宝几乎是不可能的事了。

然而,那些伴随着宏观的环境变化而产生、新兴的需求,往往是巨头们忽略的,也是机会最多的。

下面,举几个垂直工具的案例:

  • 上线了:移动互联网时代已经到来,人们产生了“跨设备统一流量入口”的需求。因此,上线了提供了便捷的网站制作工具,同时可以一键生成小程序和App。
  • 新媒体管家:“内容创业”从2016年火到现在,自媒体行业发展兴盛。因此,新媒体管家提供了一系列辅助内容编辑的工具:微信编辑增强器、素材采集等等。
  • 建群宝:前面已经提到过,微信裂变在2017年非常火爆。但是,整个操作流程十分繁琐,耗费大量人力资源。因此,建群宝就开发了一款自动化工具,可以帮助人们方便地管理裂变活动。

还有专业服务的案例:

客户成功forCS:2017年,中国的Saas行业发展很快。然而,很多Saas公司面临的一个挑战就是难以建立一套系统的客户成功机制,导致老用户流失。

这时,有赞的早期员工Xu凭借自己在Saas行业的经验,成立了一个公众号,并提供客户成功的咨询服务,受到了不少企业的好评。

最后是内容消费的案例:

白话区块链:我相信,“比特币”、“区块链”是大家在2017年最关注的话题,因为它让我们感觉自己从未离赚钱这么近。那么,大量区块链小白就想去学习区块链知识,做好入坑准备。市面上区块链大V虽然多,自媒体也不少,但水分比较大,对小白也不够友好。因此,“白话区块链”这个公众号就成立了(从亦仁“生财有术”圈子里孵化),不到一个月时间,就吸引了1万名活跃粉丝。

你可能会有疑问:这些项目的天花板都很明显,真的值得去做吗?

我想说的是:任何增长的实践,都是从小事开始的。在未来,项目可以自由发展和转型,但如果第一步就走不起来,那就不会有任何机会了。

最后,增长黑盒全体员工…哦不,两位创始人yolo&alan祝大家在新的一年里DAU爆表,CTR惊人,MRR震撼,NPS突破天际!

作者:Yolo,微信公众号:growthbox,增长黑盒由Alan&Yolo两人打造,专注于分享增长黑客知识和案例。

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