Uber成长为独角兽,靠的是什么? – 互联网运营

APP运营

Uber成长为独角兽,靠的是什么?


Uber是怎样在短期内从一家小微公司飙升成一只市值超百亿美金的独角兽呢?本文对其增长策略进行了研究。

Uber成长为独角兽,靠的是什么?

你对Uber这家公司了解多少?

“跟滴滴类似的美国公司。”
“打车软件鼻祖,什么滴滴快的都是抄袭。”
“独角兽!”
“全世界最大的出行服务公司,除了中国几乎占领了世界。”
“由于大量补贴用户被中国的羊毛党薅了几千万补贴金而又无能为力。”
“被滴滴打败最终退出中国市场。”

以上公开信息都是表象,让我们去了解一下Uber鲜为人知的一面。

Uber是美国最早一批使用增长策略的科技公司之一。由于善用增长策略,使其在短期内从一家小微公司飙升成了一只市值超百亿美金的独角兽。在硅谷,乃至全世界的科技圈内,成为了一个神一样的传奇。并且在很长一段时间内,它都牢牢霸占着硅谷增长一哥的头衔。这一切的成绩都与Uber公司早期的增长策略有关。

客套话不多说,直接上干货了。

Uber成长为独角兽,靠的是什么?

截止到2013年,Uber的估值已经达到170亿美金

围绕着提高用户体验,Uber制定了一系列增长方案:

一、优化流程

Uber之前,在美帝打车基本靠人品,伸手拦车基本是不可能的事情(纽约市除外)。乘客需要提前打电话约车,有时甚至有被放鸽子的风险。如果是赶飞机的小伙伴建议预约专业送机服务公司。下车后司机还会主动提醒乘客要给10-15%的小费。整个叫车过程中,大部分时间浪费在等待司机的过程中。

针对美国传统出租车行业的痛点,Uber带来了颠覆性的解决方案。Uber在App中能清晰地显示附近车辆的供应情况,用户能精准地追踪车辆的信息。等待车辆的时间由过去的至少半小时压缩至5分钟,更值得称赞的是支付流程变得更简单。

Uber受欢迎的原因不止是开发了一款解决痛点的产品,更多的是它把人们从一些列繁琐过程中解放出来。过去临时叫车服务对用户来说是一场噩梦,而现在则是一种享受;过去支付过程总是让人感觉不快,而现在一切则变得自然流畅。实现这一切你只需轻按屏幕即可完成。

Uber成长为独角兽,靠的是什么?

Uber早期UI界面

二、获取优质的种子用户

Uber的第一批种子用户锁定为科技爱好者。Uber通过赞助科技团体组织的线下活动方式发展了第一批种子用户,同时在活动期间为种子用户提供免费出行服务。这群种子用户喜欢接纳新鲜事物,他们能很快掌握App的使用方式,最重要的是他们喜欢用科技的方式提高生活质量

这种理念与Uber的初衷不谋而合,这群人迅速成为Uber的种子用户。由于Uber提供前所未有的优质用户体验,这群科技爱好者主动为Uber做口碑推广。他们中有些人是知名博主,通过自己的博客为Uber做免费的推广。有些人通过社交平台分享Uber所提供的完美体验或口口相传的方式告诉身边的朋友们

接下来它把目标锁定到影响力更大的投资人群体。同样以之前的方式,Uber经常赞助投资人线下活动,并且为投资人们提供免费的出行服务。这使Uber在投资人的群体中打下了良好的口碑基础

你筹划活动,我提供出行。

国内的科技公司也喜欢线下补贴用户,但在选择对象方面又很模糊。一些做App的公司喜欢在人流密集的地方做推广,通常是以免费的小礼物来吸引用户下载产品。笔者听过一个比较搞笑的例子,一款针对青年男女交友的App在北京某街口做下线推广活动,下载App可以获得免费的水果。周围居民区大妈们闻风而来,短时间内就把第一批水果领光。没领到免费水果的大妈们继续坚守在炎炎的烈日下。由于水果无法供应来势汹汹的大妈们,最后推广活动只能临时取消。

Uber成长为独角兽,靠的是什么?

国外大学校园是非常理想的推广点

三、撬动2B端

Uber是一个连接出行供需的平台。在满足C端需求的同时也需要B端的稳定增长。豪华商务出行服务公司最早发现了这个可以获得额外收入的机会,许多司机纷纷加入。一个兼职司机平均每天收入高达500美金。500美金一天是什么概念?在硅谷,一个程序员平均时薪是70美金,按每天8小时工作算,日薪大概在500美金。

由于平台方不承认双方的劳动关系,所以申请注册流程不受美国劳动合同法的限制,申请成为兼职司机变得格外的简单。Uber司机的数量增长得很快,早期成为Uber司机几乎是零门槛而且能获得平台的额外补贴。

Uber成长为独角兽,靠的是什么?

Uber线下招募司机

四、符合本地化的方案

Uber选择了针对本地文化习俗和法规制定推广方案。增长团队通过建立本地化增长模型发现夜生活、节假日活动、天气情况和体育赛事等因素会影响推广的结果。

以芝加哥为例,这座城市有着丰富的夜生活和频繁的大型体育赛事,但是这座城市的天气不是很理想。由于对城市特点的精准把握,芝加哥的增长速度是普通城市的2倍

每个城市都有着自己自己独特的一面,所以增长团队要根据每一个城市开发不同的模型。这也是Uber强调本地化的重要原因。

Uber成长为独角兽,靠的是什么?

Uber选择芝加哥地区的餐馆作为首要推广点

五、花样百出的营销

尽管Uber是一家科技公司,但它在营销方面也是下足了功夫。例如普通用户送10块钱打车券、夏天送冰淇淋、情人节送花、BBQ送食材和免费8小时接送NFL球员服务。其中最花哨的要属预约直升机服务,乘坐费用很低,人均100欧元,时间为60-90分钟。

笔者在刚创业初的一次活动中认识了一位想法很多的创业者。他跟我大致讲述了他的创业项目。他希望做出一款叫做滴滴打飞机的app来满足商务人士飞机出行的需求。我当时就否定了他的想法认为这不可能。如今看来没有什么不可能的项目,只有不可能做出项目的人。Uber短暂的实现了这个听起来不是那么靠谱的项目。

在用户看来,Uber的一些促销活动与它现有业务并不相关,但Uber官方声称,他们的目的是在探索不同领域的可能性,其中少数实验能转化成落地项目。例如2014年8月Uber Eats上线,从此正式进军外卖行业。

Uber成长为独角兽,靠的是什么?

Uber小哥送外卖

Uber成长为独角兽,靠的是什么?

Uber小哥在送外卖,用户通过Uber打飞机

六、免费乘车培养用户习惯

在互联网的世界里,免费模式是最常见的商业模式。心理学家经过反复实验证明人们对免费的事物没有抵抗力。同样是2瓶水放在你面前,除了标价不同其他条件基本一致。其中一瓶标价1块钱,另一瓶标价是免费。你会选择哪瓶水?

Uber的首次注册用户能获得20元乘车券,而且用户无需绑定银行卡。当一切注册门槛被扫除,你没有理由拒绝这种免费的午餐。Uber的司机甚至主动推荐乘客使用免费优惠券。深层次看,Uber的目标不仅是为了获取用户,更多是为了改变人们观念中根深蒂固的出行方式

人的固定习惯一旦形成就很难改变。国外的科技公司喜欢给用户一段免费试用期,通常是7-30天。试用期过后,用户可以自行决定是否付费使用。申请试用期前,用户被要求绑定个人支付信息。试用期间,如果用户对产品满意,可以一键完成授权支付。

Uber成长为独角兽,靠的是什么?

Uber早期优惠券宣传海报

七、被动式宣传

争议性事件可能是最有影响力的宣传,无论事件本身是正面还是负面。由于Uber快速扩张冲击了传统出租车行业以及工会,对方向地方法院控诉Uber的不正当竞争行为。由于Uber提供了良好的服务和额外的就业机会,当地居民开始声援Uber,声援活动形成了一股不可逆转浪潮。一时间,Uber声援事件出现在各大媒体头条。最终法院顺应了民意,Uber胜诉。

整个过程中Uber不仅得到了更多民众的支持,与此同时也获得了在主流媒体前大量曝光的机会

笔者声明,Uber在此次实践中没有主动炒作的动机。

Uber成长为独角兽,靠的是什么?

Uber与出租车行业的冲突

这次事件中,Uber没有主动花一分钱在媒体宣传上,但是实际的曝光效果相当于花了几千万美金也不一定能达到的程度。
如果事件营销运用得当,短时间内会吸引大量的免费流量

俄罗斯世界杯前,为庆祝华帝成为法国队官方赞助商,对于购买华帝“夺冠套餐”的消费者,若法国队夺冠,全额退款。如今法国队如期夺冠,华帝需退还消费者7900万元左右。但由此次营销活动带来的微博、朋友圈曝光以及品牌传播,远超七千多万广告投放带来的效果。华帝才是此次营销事件的最大赢家。

八、游说与合作

每一次伟大的创新必定伴随着冲击与破坏。Uber触及了传统出租车行业的利益,工会作为行业的代言人不能袖手旁观,他们需要捍卫现有行业者的利益。

Uber花重金雇佣美国知名游说公司在商界和政界进行游说,同时也积极寻求与出租车工会合作。Uber以用户的角度和口吻向工会管理层描述Uber是如何改变了他们的生活,同时也像管理层展示了他们不可限量的发展前景。Uber表示不想与工会为敌,它更希望看到的是一种双方互惠互利共赢的局面。

笔者认为美帝资本家在工会前面是弱势群体。

到底美国工会强大到什么程度?

首先,工会有能力频繁组织工人大罢工。每次罢工都会让资本家损失惨重。其次,工会手中持有大量选票。在选举总统期间,工会成了美国政客们拉拢的重点对象。这也是为什么美帝的资本家们宁愿选择把工厂迁移到海外也不愿意跟工会谈判。

Uber成长为独角兽,靠的是什么?

特朗普多次公开抨击美国工会领袖们,指责他们是导致美国企业出走海外的元凶

总结

  • Uber的成功很大一部分因为它解决传统行业的痛点,让用户真真切切的感受到其产品的核心价值。强大的内核比一切技巧和套路都有用。切记增长的基础是产品
  • 由于中美商业环境的不同,增长方式不能一概复制,需要根据实际情况做出调整。试图迎合所有人的结果就是,最后没一个人真心喜欢你。增长黑客要做的事如何精准的获得目标用户并激活用户
  • 增长策略没有严格标准的公式可以套用,一切需要大量的实验去试错
  • 增长黑客是一种科学思维,但它只不适用于线上,有时候真正的增长就发生在那些看似不起眼的渠道中。作为增长黑客,你需要扩宽视野,放下偏见,升级认知。

参考:

https://www.uber.com/en-NL/blog/amsterdam/uberchopper-is-back/

https://www.quora.com/Uber-company/How-did-Uber-capture-local-markets-How-did-they-gain-and-maintain-traction-once-there

https://www.ubereats.com/en-US/

https://www.uber.com/blog/chicago/chicago-ubers-biggest-launch-to-date/

http://fortune.com/2012/02/02/the-trials-of-uber/

https://uber-static.s3.amazonaws.com/web-fresh/legal/Uber_Chicago_CaseStudy.pdf

 

本文由 @增长那点事儿 授权发布于运营派。未经许可,禁止转载

题图来自 Pexels ,基于 CC0 协议

(0)

运营大牛推荐